بازاریابی تجهیزات پزشکی :همه آنچه که باید بدانید.

امروزه صنعت تجهیزات پزشکی رشد چشمگیری داشته است و پیش بینی می شود که بخش تجهیزات پزشکی بین المللی تا سال 2025 به یک صنعت 612.7 میلیارد دلاری تبدیل شود. صرف نظر از این، رقابت زیادی وجود دارد و سازمان های تجهیزات پزشکی در هر اندازه با چالش های متعددی روبرو هستند. بنابراین، اگر می خواهید شرکت شما مشتریان جدیدی پیدا کند، فروش را افزایش دهد و موفق باشد، یک استراتژی برای بازاریابی تجهیزات پزشکی گسترده  نیاز خواهید داشت. شما نمی توانید تجهیزات پزشکی را به همان شیوه ای که برای یک تی شرت یا رستوران بازاریابی می کنید، به بازار عرضه کنید. شما نیازمند اشنایی با استراتژی های بازاریابی تجهیزات پزشکی هستید. در اینجا شما ممکن است فروشنده انواع سرنگ انسولین، اسکالپ وین، انژیوکت، اسپکلوم، چسب پزشکی یا تجهیزات الکترونیکی باشید . در حالی که بازاریابی تجهیزات پزشکی اصول زیادی را با بازاریابی در سایر صنایع به اشتراک می گذارد، تفاوت های مهمی هم وجود دارد. شما باید راهی برای جلب توجه خریداران باهوش و فنی پیدا کنید. شما باید راهی پیدا کنید تا آنها را متقاعد کنید که دستگاه شما نسبت به بقیه مناسب تر است – حتی اگر گران و پیچیده باشد. چنین کاری به مهارت های کلامی و دانش شما نسبت به محصول  و قیمت های رقبا وابسته است. قدرت رقابت و مذاکره در اینجا نقش مهمی را بازی می کند.

بازاریابی تجهیزات پزشکی

خریداران تجهیزات پزشکی معمولاً بیمارستان ها، پزشکان دارای مطب، خرده فروشان، مسئولان خرید و سایر متخصصان حوزه مراقبت های بهداشتی هستند. این بدان معناست که آنها باهوش، تحصیلکرده و تحلیل گر هستند. این شرایط باعث می‌شود که آنها به دلایل کمی برای خرید، مانند مطالعات و داده‌ها، به خوبی  تسلط داشته باشند.  اکثر بازاریابان تجهیزات پزشکی حرفه ای و کاربلد هستند. آن‌ها می‌دانند که از چه کلماتی استفاده کنند، به کدام مشتریان مراجعه کنند، چه قیمتی در نظر بگیرند، از چه شیوه های فروش نقدی و قسطی  استفاده کنند و چگونه بازار را قبضه کنند.

استراتژی های بازایابی تجهیزات پزشکی

شخصیت خریدار را شناسایی کنید.

 برای موفقیت هر کمپین بازاریابی، شناسایی مشتریان بالقوه، نیازهای آنها و نوع پیامی که برای آنها جذاب است، بسیار مهم است. از این رو، برای ایجاد یک برنامه بازاریابی موثر تجهیزات پزشکی، باید با مشخص کردن شخصیت های خریدار خود شروع کنید. شناسایی شخصیت‌های خریدار مشتریان بالقوه هدف به شما این امکان را می‌دهد که مشتریان فعلی و احتمالی خود را بهتر درک کنید – عادات، علاقه‌مندی‌ها، عادات خرید ترجیحی، نقاط دردناک، اطلاعات جمعیتی و موارد دیگر. چنین کاری در نهایت به شما کمک می کند تا محتوایی را که برای مشتریان بالقوه شما جذاب باشد، آسان تر کنید.

رقبای خود را تجزیه و تحلیل کنید.

یکی از راه های عالی برای ایجاد یک برنامه بازاریابی جامع، یادگیری از رقبای خود است. برای تجزیه و تحلیل فعالیت های بازاریابی آنها وقت بگذارید. هدف اصلی شما این است که بفهمید از کدام ابزار و روش بازاریابی تجهیزات پزشکی برای جذب مشتریان بالقوه و بازاریابی محصولات خود استفاده می کنند. همچنین باید بررسی کنید که چگونه رقبای شما ترافیک وب سایت و نرخ تبدیل خود را افزایش می دهند. با تعیین اینکه کدام استراتژی‌های بازاریابی برای آن‌ها کار می‌کند و چه چیزی مناسب نیست، می‌توانید با بهبود رویکرد رقابت خود، یک برنامه بازاریابی قوی ایجاد کنید.

به مشتریان خود پیشنهادات ارزشمند ارائه کنید.

گام مهم بعدی این است که درک کنید چگونه مخاطبان هدف شما می توانند مشکلات زندگی واقعی خود را با تجهیزات پزشکی شما حل کنند و یک پیشنهاد ارزشمند منحصر به فرد ایجاد کنند. شما باید تمام مزایای دستگاه های پزشکی را که ارائه می کنید مشخص کنید و به مشتریان احتمالی خود بگویید که چرا این مزایا می تواند برای آنها مفید باشد. توضیح دهید که چگونه محصولات شما متفاوت و بهتر از محصولات رقبای شما هستند. یک راه عالی، ایجاد پیشنهادهای ارزش منحصر به فرد برای شخصیت های مختلف خریداران است. در حالی که ممکن است محصول شما یکسان باشد، فقط باید پیام های خود را بر اساس مشتری که با آن صحبت می کنید سفارشی کنید.

 از دانش و تجربیات تیم فروش خود استفاده کنید.

 تمام دانشی را که کارشناسان فروش شما یا همکاران شما در طول سال‌ها تعامل با بازار هدفتان به دست آورده‌اند را جمع‌آوری کنید و بهترین راه را برای ادغام این بینش در برنامه بازاریابی تجهیزات پزشکی خود تعیین کنید. فرآیند فروش آنلاین در مقایسه با آنچه که نمایندگان فروش شما درگیر آن هستند، از طرق مختلف متفاوت است. هسته اصلی یکسان است – مخاطبان هدف همان مسائل را برای حل کردن دارند. مراحل چرخه فروش و محرک ها ثابت می مانند. این روزها، بیشتر چرخه های فروش قبل از اینکه مشتری بالقوه حتی با سازمان شما درگیر شود اتفاق می افتد و بنابراین، شما باید مراحل را بر اساس مسیرهایی که سرنخ های شما برای تبدیل شدن به مشتری دنبال می کنند، بازسازی کنید.

مراحل فرآیند فروش را شفاف سازی کنید.  

برای تکرار فرآیند فروش آنلاین خود، به چیزی بیش از یک درک اولیه از روش هایی که بخش فروش شما استفاده می کند و چالش هایی که با آن روبرو هستند نیاز دارید. برای بیان واضح هر مرحله از فرآیند زمان بگذارید. سپس، نگرانی ها، سوالات، اهداف و چالش های مرتبط با آن مرحله را پیوست کنید. پس از ترسیم چرخه و هر ملاحظات مربوطه، باید تمرکز خود را بر روی ایجاد محتوایی متمرکز کنید که به هدایت آنها به سمت تبدیل ها کمک می کند حتی قبل از صحبت با آنها. اساساً، شما باید نوع محتوایی را ارائه دهید که مشتریان بالقوه را به سمت شما هدایت کند.

محتوای جدید را از راه های نوآورانه به مشتری ارائه دهید.

 برای ایجاد محتوای موثر، درک نگرانی ها و سوالات مشتریان بالقوه حیاتی است، اما این تنها بخشی از راه حل است. یکی دیگر از ملاحظات کلیدی نوع محتوا و نوع ارائه ای است که قرار است موثر باشد. به عنوان مثال، پست های وبلاگ، اینستاگرام و وب سایت در جذب مشتری جدید به سایت شما، آشنایی آنها با کارهایی که انجام می دهید و نشان دادن تخصص شما بسیار موثر هستند.  علاوه براین  ویدیوهای یوتیوب و سایر پست‌های پلتفرم اجتماعی راهی عالی برای معرفی خود به مشتریان احتمالی هستند. با این حال، مشتریان بالقوه ای که در مرحله نهایی خرید هستند، انتظار دریافت جزئیات جامع و به دنبال آن داده های محکم برای حمایت از ارزش محصول شما را دارند.

هم سویی فروش و بازاریابی

ایجاد چرخه فروش به صورت آنلاین شما را قادر می سازد مشتریان بالقوه ای پیدا کنید که هنوز آماده تعامل با شما نیستند، به شما اجازه می دهد تا سرنخ های بیشتری را جذب کنید وقتی مشتریان بالقوه به مرحله تصمیم گیری نزدیک می شوند، نمایندگان فروش شما باید برای  ایجاد معامله دردست به کار شوند. برای اینکه این کار موثر واقع شود تیم بازاریابی و فروش شما باید با هم همکاری کنند. همسویی زمانی که تیم بازاریابی شروع به تعامل با تیم  فروش می کند و اطلاعات لازم را برای تولید محتوا جمع آوری می کند خیلی مهم است.  با این حال، همسویی بازاریابی و فروش نیازمند یک فرآیند شفاف است که توسط هر دو تیم پذیرفته شده است. زمانی که تیم های فروش و بازاریابی در کل فرآیند فروش همسو باشند، طرح بازاریابی تجهیزات پزشکی شما می تواند مشتریان بالقوه را به سمت شما هدایت کند و روند فروش را تسریع بخشد. همچنین باعث صرفه جویی در هزینه و زمان شرکت شما می شود.

بازایابی تجهیزات پزشکی از طریق بازاریابی اینترنتی

بازاریابی اینترنتی به بهبود دید آنلاین شما، ارتباط با مشتریان جدید و هدایت مشتریان فعلی به محصولات خاصی که ارائه می کنید کمک می کند. به همین دلیل بازاریابی تجهیزات پزشکی (با تمرکز بر کانال های دیجیتال) ضروری است. من در ادامه برخی از روش های بازار یابی اینترنتی را برایتان شرح می دهم.

بازاریابی تجهیزات پزشکی

1-  وب سایتی بسازید که برای مصرف کنندگان آسان باشد.

 اکثر استراتژی بازاریابی تجهیزات پزشکی شما برای هدایت ترافیک به وب سایت شرکت شما طراحی شده است و هنگامی که آنها به آنجا رسیدند، سایت شما باید تجربه مثبتی را ارائه دهد. بخشی از داشتن یک سایت کاربرپسند، بهینه سازی آن برای موبایل است. یکی از مهم ترین کارهایی که می توانید برای وب سایت خود انجام دهید این است که آن را برای موبایل مناسب کنید. 77 درصد از آمریکایی ها در حال حاضر صاحب یک گوشی هوشمند هستند، بنابراین بسیاری از مشتریان بالقوه شما احتمالاً از وب سایت شما دسترسی خواهند داشت. اگر سایت شما در تبلت ها، تلفن های هوشمند و سایر دستگاه ها قابل دسترسی نیست، ممکن است تعداد زیادی از مشتریان بالقوه را از دست بدهید. صفحه نمایش گوشی های موبایل بسیار کوچکتر از کامپیوترهای رومیزی است. این بدان معناست که اگر وب سایت شما با در نظر گرفتن آنها طراحی نشده باشد، پیمایش آن دشوار خواهد بود، ممکن است برخی از ویژگی ها به درستی کار نکنند، و ظاهر کلی ممکن است مخدوش شود. وب‌سایت شرکت شما دارای تصاویری از دستگاه‌ها و تجهیزات مختلفی است که می‌فروشید، و اگر بارگیری نشوند یا تحریف شده به نظر نرسند، ممکن است برای شما هزینه فروش تمام شود. به علاوه، پس از یک تجربه بد تلفن همراه، 40٪ از مصرف کنندگان کسب و کار خود را به سایت رقیب می دهند. از طرف دیگر، وب سایتی که سازگار با موبایل باشد، بازگشت سرمایه را افزایش می دهد، ترافیک بیشتری را به سایت شما هدایت می کند و شهرت برند شما را بهبود می بخشد.

 2- اگر وب سایت دارید سئو کار(SEO) قهاری باید باشید  .

بهینه سازی برای موتورهای جستجو یا سئو، فرآیند بهبود وب سایت شما است به طوری که در نتایج موتورهای جستجو برای کلمات کلیدی و عبارات مرتبط با محصولات و خدمات شما رتبه بالاتری کسب کند. با استراتژی مناسب می توانید بالاتر از رقبای خود قرار بگیرید و افراد بیشتری را به سایت خود جذب کنید. گوگل هنگام رتبه بندی سایت ها در نتایج خود از 200 فاکتور استفاده می کند و سئو شامل کار باید با  بسیاری از آنها آشنا باشد.

زمانی که وب سایت طبینو مارکت را راه اندازی کردم ابتدا با کالاهای مصرفی تجهیزات پزشکی شروع کردم. ابتدا کار بسیار سخت بود. رقبا سایت های عالی و پر مشتری داشتند. قیمت ها را حفط بودند و دایم به روز رسانی میکردند. بالای 2000 کالای مصرفی  وجود داشت که تامین و قیمت گذاری رقابتی انها بسیار سخت بود. اما سئو کمک کرد تا برخی از این مشکلات برطرف شود. استمرار و بودن در بازار و به کار کردفتن ایده های نو در این مسیر کمک رسان خواهد بود. سئو شامل ساخت لینک، بهینه سازی روی صفحه و تولید محتوا می شود. شناسایی و بهینه سازی سایت خود برای کلمات کلیدی مرتبط با کسب و کارتان به این معنی است که مشتریان بالقوه بیشتری در جستجوی فعالانه اطلاعات هستند. به عنوان مثال، اگر تجهیزات پزشکی برای خانه تهیه می کنید، پس هدف قرار دادن کلمات کلیدی مانند “دستگاه های پزشکی خانگی” می تواند بخشی از استراتژی شما باشد. ایده این است که مشخص کنید مخاطبان شما به دنبال چه چیزی هستند، سپس وب سایت خود را برای آن کلمات و عبارات بهینه کنید.

3- برای بازار یابی تجهیزات پزشکی از گوگل ادوردز استفاده کنید .

 تبلیغات پرداخت به ازای کلیک یا PPC یک استراتژی تبلیغات آنلاین مقرون به صرفه است که به شرکت شما مزیت بیشتری را می دهد که برای نمایش در بالای نتایج جستجو نیاز دارد.  کمپین های PPC زمانی که شخصی روی تبلیغ شما کلیک می کند، از شما می خواهند که پول پرداخت کنید و در واقع، مشتریان 50٪بیشتر احتمال دارد که یک محصول را از شما خریداری کنند. این کار  به شما کمک می کند تا از خرج کردن پول برای افرادی که بعید به نظر می رسد خریدی انجام دهند، اجتناب کنید. تبلیغات PPC همچنین می تواند نتایج فوری ارائه دهد. تبلیغات شما می تواند به محض راه اندازی باعث افزایش ترافیک به وب سایت شما شود، بنابراین اگر به دنبال راهی برای افزایش سریع ترافیک وب سایت شرکت تجهیزات پزشکی خود هستید، ایجاد یک کمپین می تواند راه حل مناسبی باشد.

4-بازاریابی تجهیزات  پزشکی  از طریق بازاریابی ایمیلی

یکی از بازاریابان مشهور تجهیزات پزشکی عنوان می کند که  اگرچه ایمیل یکی از قدیمی‌ترین انواع بازاریابی دیجیتال است، اما هنوز هم یکی از موثرترین استراتژی‌های دیجیتال مارکتینگ است، به خصوص وقتی صحبت از بازاریابی تجهیزات پزشکی می‌شود. در واقع، به ازای هر 1 دلاری که خرج می کنید، ایمیل مارکتینگ پتانسیل تولید 44.25 دلار در بازگشت سرمایه را دارد. وقتی صحبت از آگاهی، کسب، تبدیل و حفظ می شود، اکثر بازاریابان موافق هستند که بازاریابی ایمیلی تا حد زیادی بهترین استراتژی است. اولین قدم برای ایجاد یک کمپین بازاریابی ایمیلی برای شرکت تجهیزات پزشکی شما، ایجاد لیستی از مشترکین است. می توانید یک فرم ثبت نام به وب سایت خود اضافه کنید و بازدیدکنندگان را تشویق به اشتراک کنید.. هنگامی که فهرستی از مشترکین داشتید، می‌توانید ایمیل‌هایی حاوی اطلاعات محصولات جدید، خدماتی که ارائه می‌دهید و هر اطلاعات دیگری که ممکن است برای مشتریان بالقوه شما جالب باشد، مانند نکات مفید، قیمت ها، محصولات جدید و اخبار صنعت، ارسال کنید. چنین مسیری یک راه عالی برای حفظ ارتباط با مشتریان بالقوه و فعلی است، بدون اینکه به فروش بیش از حد نیاز داشته باشید. بازاریابی ایمیلی برای ایجاد یک مخاطب وفادار و تشویق مشتریان برای بازگشت به وب سایت شما ایده آل است.

5- ایجاد روابط پایدار با مصرف کنندگان از طریق بازاریابی رسانه های اجتماعی

 پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی امروزه به عنوان یک عنصر اصلی در بازاریابی اینترنتی در نظر گرفته می‌شوند و شرکت‌های تجهیزات پزشکی نیز از این قاعده مستثنی نیستند. از بین تمام بزرگسالانی که به اینترنت دسترسی دارند، 71٪ از رسانه های اجتماعی استفاده می کنند، که به این معنی است که احتمال بسیار بالایی وجود دارد که مشتریان بالقوه شما در سیستم عامل های اجتماعی فعال باشند. شما می توانید پیوندهایی به اخبار صنعت، محصولات جدید، قیمت محصولات و شرکت خود  به اشتراک بگذارید و حتی مستقیماً با مشتریان تعامل داشته باشید. توانایی برقراری ارتباط با فالوورهای خود به شما این توانایی منحصر به فرد را می دهد تا به سؤالات پاسخ دهید، به نظرات پاسخ دهید و به هر گونه نگرانی و شکایت رسیدگی کنید. فالوورهای شما از پاسخ های مستقیم قدردانی خواهند کرد و حتی اگر بلافاصله برای خرید آماده نباشند، این تعاملات مثبت را به یاد خواهند آورد. تعامل مداوم با فالوورهای خود همچنین وفاداری و اعتبار مشتری را برای شرکت تجهیزات پزشکی شما ایجاد می کند. مردم با خرید از شرکتی که به آن اعتماد دارند، احساس راحتی بیشتری می کنند و منبع اطلاعات مفید بودن می تواند اعتماد آنها را به برند شما افزایش دهد. لحن و سبک شما باید در همه پلتفرم ها ثابت بماند، اما اهداف شما برای هر کدام ممکن است متفاوت باشد.